他被称为旅游界的“四大”金刚：大格局、大手笔、大智慧、大思绪——记浙江 ...

有如许一位超等年轻的旅游老先辈：他做了近30年的旅游，但比00后还前卫；他用传统的包机模式成绩了张掖，但还玩得转王者光彩的真人秀《王者出击》；他天天工作繁忙，但仍会由于一个灵感放工后立即从杭州飞到武汉；他喜好诗词歌赋，但对及时检察车辆位置的停车软件、刚推出不久的电子身份证洞若观火；他拥有几百人的团队，但旅游线路踩线都是亲力亲为。他就是中国旅游界的传怪杰物——浙江中青旅副总司理、中青旅同盟国内委员会主任周乐华。用周总本身的话说：“我就是个干活的人，做旅游的兴趣也在苦之中。”
浙江中青旅副总司理、中青旅同盟国内专委会主任周乐华
以客人为中央创造代价
提供“体验感有所值”产物
周乐华如许对待现在旅游市场的新变革：互联网代表的是信息转达方式发生了变革，信息获取从已往的不对称酿成了对称，而不是产物发生了变革。旅游地接社、批发商可以通过大数据算法从而举行个性化产物保举，更多新的观光内容能更好地满意新的需求。已往是做“物美价廉”产物，代价有要求，以观光型为主；随着旅游概念和经济程度的提拔，客源需求发生了变革，本日是做“体验感有所值”产物。
周乐华先容，浙江中青旅通过网络大量的客户需求，相识整个市场的变革，乃至改变产物的业态，现在大量做的五人行、酒+酒、酒+票等产物。研发产物底子是为客人着想，在付出少的代价下使客人得到高的程度服务，力图把最优惠的东西提供给客人。
比方，浙江中青旅推出的海南慢品慢游产物。该产物是两天市区观光，两天自由运动，一天送机的行程。产物计划的专心之处在于旅店的差别安排，客人观光的两天会安排在市区档次较高的旅店，别的两天直接安排在海边的旅店。云云就给客人节流了很大一笔钱，使得客人的感受也很好。再如，客人接送机题目。观光社接送约300元/次，神州专车接送约150元/次。浙江中青旅委托神州专车接送，不但使客人享受了尺度的服务，还资助客人节流了费用。同时，浙江中青旅与神州专车结算有肯定扣头，也包管了公司的利润。
从产物到人中心
最紧张的是消耗本领的匹配
旅游产物的研发是一个整合资源的过程，是基于对本地客源的明白。客源的分别重点在于条理尺度，年事尺度有肯定原理，但占比不凌驾30%。条理尺度是指一个人的消耗尺度，消耗尺度带来了文化尺度。好比一个60岁的大学老师，肯定不次于一样平常的30岁的农村的尺度，乃至高于它的尺度。周乐华更多的是思量产物的内容与面向的群体消耗本领和需求是否匹配。“什么样的东西匹配什么样的产物，什么样的产物匹配什么样的人，这才是真正的匹配。”
周乐华如许表明条理尺度和年事尺度：浙江人对住房很讲求，北京梅地亚旅店肯定是浙江人非常喜好的旅店，由于杭州到北京的高铁站是在北京南站，间隔梅地亚旅店很近，旅店欢迎程度也很好，恰符合浙江人平凡老百姓的需求。而针对老年人生存方式，要计划星期一到星期四的旅游产物，不止是由于老年人不消上班，更由于他们没有伴随孩子的欲望，这段时间，小孩上学，家长工作，老年人偶然间，但是一到星期五，爸爸妈妈带着孩子回故乡了，这个时间老年人反而不肯意出来，由于那是他最幸福的一段时间。

旅游产物计划的关键
在于全要素整合资源
在旅游产物计划过程中，资源整合至关紧张。资源整合是战略本领，根据发展战略按需求对相干资源重新设置，以到达市场需求的最好联合。对旅游来讲，就是把有特色、相匹配、符合产物需求的精良资源调解出来，重新设置，应用于市场。
比方中青旅同盟三峡包船项目。2005年，中青旅同盟开始运作大项目。其时长江三峡游船低迷，周乐华作为同盟成员代表之一与长江外洋举行了会商。许多人都反驳说，长江三峡在众人的眼前，感觉已经告别了，这个时间再去做长长江三峡，似乎是与谁人期间信息是对立的。但颠末周乐华与中青旅同盟成员周建军讨论后以为，第一长江三峡是最低迷的时间，也是最好进入的时间，是最佳的进入时间；第二，在这个困难的时间，假如打开了长江三峡的营销格局，那么将来就有了一个符号，中青旅同盟是长江三峡的营销者，大概说是做长江三峡的独立IP。于是，中青旅同盟大胆睁开了长江三峡的包租业务。当年，同盟团体包了近20艘游船，这让长江外洋的负责人感到不可思议。当同盟整合资源后推到市场时，很受接待。周乐华表明道，由于当时候整合资源的本钱是最低的，售卖的代价是最低的，而产物内容是最丰富的，以是产物供不应求。中青旅同盟资助长江外洋度过了游船最困难时期，两边形成了恒久互助的精良关系，包船项目不停连续到本日，这是其他旅游企业无法复制的。长江三峡项目是中青旅同盟成员单元到场最多、时间最长、影响力最大、规模最大、受益水平最大的产物，在中国的旅游界形成了精良的印象，中青旅同盟克服了专业的长江三峡的营销队伍，每一个同盟成员单元更加精密地连合在一起，又延伸到其他的跨地区的互助。
再如浙江中青旅“神奇阿克苏援疆探秘之旅”项目。阿克苏是浙江杭州对口援疆地域，2018年暑期，浙江中青旅预备以包机切位的情势，送客前去阿克苏旅游。周乐华是如许整合资源的：一方面，整合当局资源，向浙江省援疆指挥部申请旅游补贴，向新疆本地夺取到免门票的优惠政策；另一方面，整合银行资源，推出刷卡立减运动。
创造需求
将淡季变为旺季
做旅游敏感性很紧张，敏感性包罗对资源的熟悉水平、对产物的分析和对客人的分析。除了满意客户需求，还必要不停的发现资源，创造需求。周乐华说，不能把一个地方区分为淡季和旺季，如今浙江中青旅在做的就是将北方冬季变为平季以致旺季，不停发掘北方的淡季市场。
比方中青同盟张掖包机项目。周乐华很早就熟悉到了涉及“西部战略”、“一带一起战略”产物的紧张性，2014年，他到张掖观察，以为这个地方必火，其时大多数人都不明白，以为张掖其时也没有什么着名度。但周乐华思索，以往甘肃旅游一样平常都是进兰州，回兰州，西宁走，兰州本地并没有那么丰富的东西，已往由于交通的题目跨过了张掖，而真正的丝绸之路的产物应该是从张掖起。高铁开通后，张掖就酿成了国家战略当中的一个节点都会，这里资源天禀很好，将成为一个非常好的一个契机。于是，2015年，周乐华与同盟成员裴建宏共同研究向甘肃送客的事件。他分别带着产物计划团队、供应商、消息单元等多方五下张掖，乃至2016年浙江中青旅的供应商大会都是在张掖召开。2015年7月份暑假包机火爆，为张掖带来很大的客流量，其时快要6000人。受此影响，张掖本地的旅店、景区环境发生了革命性的变革。同时，冬季的张掖产物也很受接待，由浙江青旅整合航空公司资源、旅店资源，由裴建宏整合门票资源，用最公道的代价推向市场后，第一天就卖出了107人，整个市场爆满。裴建宏对周乐华非常尊重，他说，周乐华对张掖的情怀非常深，对张掖全部的旅游资源都烂熟于心，不管是在任何场所上都像一个张掖代言人一样。
现在，浙江中青旅还在开辟天水产物。这与周乐华的情怀密不可分，他说：“我想到了麦积山，想到了石窟，想到了伏羲，想到了中华民族先人地点地。”不到半年时间，周乐华三次到天水，他敏锐的看到，通过甘肃河西走廊战略、天水战略，天水可以毗连西安、兰州、平凉、蒙南、甘南等地区，地区资源也非常丰厚。通过张掖包机复制到天水包机的模式，可以或许让浙江中青旅领先其他的偕行，在行业当中也就树立一个范例。如今周乐华也在做目标地景区打造，将来可以或许资助构建目标地的景区主题演出，像天水的《一画开天》演出就是使用伏羲开天画八卦的场景，将人置身此中的场景。演出人力本钱较低，但是结果震撼，尤其是在大天然当中，在大文化演绎当中，客人的体验感也很好。
再如浙江中青旅冬季赴西藏、新疆旅游项目。周乐华以为，西藏旅游不分冬夏，只是气候等缘故原由给各人造成的一种误解，炎天赴西藏旅游的代价突破万元，而冬天却非常冷静。2018年春节后，周乐华与新疆本地当局沟通，夺取到全部景区门票全免的政策，终极以3000元代价推出，使浙江市场出现了春节后西藏线一票难求的征象。相似的另有新疆地域，新疆的冬天大雪纷飞，景区关门了，旅店也全部空了，于是，周乐华思索能不能把新疆的冬季变为旺季产物，冬季到哈尔滨去六千元，同样是大雪为什么不可以在喀纳斯看？于是，在颠末本地当局资源、旅店资源、航空资源等整合后，以2000元代价推出，收到了市场的接待与好评。

碎片化产物和细化产物
才是客人真正需求的
周乐华以为，对市场的敏感度与对产物的碎片化明白痛痒相关。2008年，他初次提出碎片化产物概念，至今已有十年。“毫无疑问，旅游产物肯定是碎片化的，碎片化产物才是客人真正需求的，客人哪怕回家探亲，也有想去旅游的时间，当你有碎片化产物，他也会参加你，成为你的一份子。”
浙江中青旅也在不停的细化，周乐华主管的会展公司客岁建立了影视部分。2017年，推出了王者光彩真人秀节目《王者出击》，每集观看人数均过亿，播放最多的一期凌驾三个亿。周乐华先容了本年的业务筹划，王者光彩真人秀节目计划继承做20集，在夏威夷拍摄；如今还在制作《野生厨房》节目，接纳的是与本地当局、农业相干部分直接告竣机动高效的互助模式，后端贸易开辟包罗，优质食品的附加值升级、推广贩卖，从而实现节目垂直商品代价的高度化。他说，这也是生态圈的概念，资源整合之后可以做许多事变。
没有汗青的故事就没有本日的故事
资源整合的本领是基于浙江中青旅的在本地的气力和影响力，不但是浙江中青旅，中青旅这块牌子在中国是有影响力、有信誉度的。周乐华以为，做产物是可以转达，是一点一点积聚的过程。资源的整合必要做大量的调研市场，必要思量许多的相干的东西。产物从构想到末了推出最多半个月，这期间包罗与当局、景区、航空公司等各资源方沟通。浙江中青旅会不停贩卖比力不错的传统产物，每年也都会推出新的引领性的产物，他表明，由于新产物一旦打响，不但是客源的题目，对公司的品牌也会起到非常大的作用。浙江中青旅的产物是放开的，不但是直销市场，另有大量的同业市场。
周乐华先容了浙江中青旅现在的构造布局。他说，我们已经改变了许多，每年都在随着发展，不停调解构造架构、营销模式。现在，拥有营销总部、翔凤航空票务有限公司、浙江中青旅会展公司、国内旅游观光总部四部门。国内旅游观光总部下设产物运营中央，他以为，产物运营是最紧张的，产物运营中心包罗了产物的开辟、资源的采购、产物的上线，一共23人。这与其他观光社是完全差别的概念，浙江中青旅将计调的功能赋予了更多的东西，包罗采购功能、产物研发、产物管理、资源管理功能等等。产物运营中央下分别国内项目部、国内短线-阳光巴士部，以及国内长线。国内长线分别为南北两个部分，每个部分又分别为差别的大区。
去中介化
使要求直接能告竣
在整合资源过程中，与资源方沟通的尺度是非常紧张的。浙江中青旅在重点都会至少有三家餐厅是直接采购的，周乐华说，我们不是为了去地接化，而是去中介化，使要求更明白、更直接可以或许告竣。好比旅游产物中的许多的餐厅是订定的，客人出发之前就可以或许拿到每一餐的菜单，如许的感受是差别的。
浙江中青旅直接采购的资源包罗留宿、餐饮、交通等等，在整合的过程中题目也有许多，只能去不停的磨合，大概多付出比别人的代价更高。周乐华举例说，浙江中青旅在北京采购了三四家餐厅和四家旅店，我到北京，工作完后都会开车在街上转转，偶然忽然看到一个符合的旅店，就进去直接跟对方谈谈，旅店是如许，餐厅也是如许。他谈起了采购北京百饺园饭店资源的故事，百饺园饭店负责人开始是拒绝的，在颠末频频互助后，饭店渐渐从仅中午欢迎演变到晚上欢迎，末了自动贬价。周乐华进一步表明道，如许直接采购，可以使要求直接告竣，进步客人感受，同时，还可以制止别人的模拟，使产物无法复制。
旅游产物的焦点是质量和内容
周乐华以为，产物最紧张的照旧质量和内容。旅游产物外貌看起来很简朴，但实在要颠末缜密的头脑跟缜密的采购，才气形成一个比力好的产物，终极为市场合需。多年以来，浙江中青旅不停沿着这个思绪，没有动摇过，在质的方面不可松弛，对客人负责，肯定是对本身负责。
正由于服从“好的东西肯定有需求”的理念，周乐华并不是把别人的东西拿过来直接去做，而是各方提供的全部的产物进一步加工。他说，我从不做赌团，浙江中青旅国内旅游也没有服务处，有些观光社设立服务处是为了量，而浙江中青旅恰好相反，通过质的提拔，举行量的提拔。“我可以痛楚一段时间，但是未来笑的肯定是我。”比方浙江中青旅“小小互联网”项目，周乐华构造阿里巴巴资源、航空资源、网易资源等多方面资源，用了整整一个月的时间的整合才出现出终极产物。
中青旅同盟的导游旗、风向标
周乐华说，旅游是一个必要懂生理学的人做的事，必要懂市场学的人做的事，必要特殊认真去研究产物的人做的事。真正从全要素整合资源，做旅游产物是真的很累。观光社就应该负担责任，让客人放心。他说，我这一生都在做旅游，我以为我就是个干活的人，做旅游的兴趣也在苦之中。客人大概这辈子大概就去这么一次，他把一辈子去一次这个地方的幸福交给了你，不给他完成好的话，这是不可的。有的客人大概由于你，对这个地方的印象极深，大概下次还想来，那才是我们应该做的一件事变。正是承袭着“专心做旅游”的信心，周乐华在业内树立了极高的口碑，同盟成员纷纷为他点赞。
中青旅同盟成员桂林方源国际观光社有限公司董事长漆军说：周总对旅游的前瞻性和理念都黑白常超前的，不管是从做人照旧办事，对我的开导和资助都很大，他是个有大智慧的人，对旅游奇迹黑白常执着的，他的品德魅力影响着我、开导我、感化我、鼓舞我。
中青旅同盟成员甘肃兰神国际观光社有限责任公司总司理裴建宏称周乐华是“强盛磁场”：他是一个我们可以完全信任的年老，能让我们以为内心很踏实。他用本身的品德去办事，用本身的勤劳，用本身的品德魅力支持的一个强盛的磁场，这就是他的一个品德画像。”
中青旅同盟成员武汉拓普伟域网络有限公司合资人周建军用大格局、大手笔、大智慧、大思绪这“四大”界说周乐华：“大格局”是指周乐华不是站在本位主义，仅仅只服务于浙江中青旅，而是站在一个很高的高度，把他的资源、上风、互助中好的点子提供给中青旅同盟成员单元利用，服务于同盟成员单元；“大手笔”指的是周乐华总能站在一个很高的高度，动员同盟成员去开展业务运动，好比以三峡包船项目为首的同盟大项目运作，都是在周乐华总体向导、总体筹谋下睁开的；“大智慧”指的是周乐华每每可以或许把控将来的发展趋势，洞察市场的需求，每每提前就结构了许多前瞻性的一些预备，恩施的旅游产物就是很好的例子；“大思绪”指的是周乐华在传统观光社转型过程中，可以或许跳出传统旅游的头脑提出更宽广的思绪。